Wie auch für Sie als Coach 100.000 Euro im Jahr möglich werden!

Der Großteil aller selbstständigen Dienstleister wie Trainer, Coaches, Berater verdient, wie Studien belegen, wenig oder manchmal sogar viel zu wenig.
Ein Einkommen von 100.000 Euro im Jahr scheint für viele schlichtweg illusorisch. Nachdem Sie diesen Beitrag lesen, liegt der Schluss nahe, dass es Ihnen ähnlich geht. Sehe ich das richtig?

Warum 100.000 Euro? 

Das Ziel, 100.000 Euro im Jahr zu verdienen, bietet sich aus unterschiedlichen Gründen an.

• Es ist sechsstellig – und damit ein Level über Ihrem vermuteten jetzigen Einkommen.
  Die meisten der hier Mitlesenden befinden sich erfahrungsgemäß im fünfstelligen Bereich.

• Es ist eine schöne Zahl, die man sich leicht merken kann.

• Wenn man alle Kosten, Sozialversicherung und Steuern abzieht, bleibt eine Summe übrig, von der man wirklich gut leben kann. Nicht nur existieren oder mal grad so über die Runden kommen und sich von einem Auftrag zum nächsten hangeln, sondern wirklich das Leben genießen und sich langgehegte Wünsche erfüllen, ohne auf den Cent schauen zu müssen.

• Und: 100.000 Euro Einkommen sind zumindest vorstellbar!

Es wäre auch kein Problem, an einem siebenstelligen Einkommen, also der guten alten Million, zu arbeiten. Und es gibt mittelfristig auch absolut nichts, das dagegen spräche. Allerdings habe ich in der Arbeit mit selbstständigen Dienstleistern immer wieder festgestellt, dass dies für einen ersten Schritt als zu groß wahrgenommen, ja, dass selbst die 100.000 Euro schon ambitioniert erscheinen. Und solange es Ihnen nicht möglich ist, es sich vorzustellen, haben Sie es um ein Vielfaches schwerer, es zu erreichen.

Eine ganze Menge Ihrer Kollegen überschreitet diese Einkommensgrenze jedes Jahr, oft sogar beträchtlich. Und leider – oder Gottseidank – hat das sehr wenig mit „Glück“ zu tun, wie oft unterstellt wird, sondern mit ganz anderen Faktoren. Ja, Faktoren! Denn es hängt nicht an einem einzigen Punkt, ob es läuft oder nicht, vielmehr handelt es sich bei diesem Erfolgsrezept um eine Mischung aus richtiger Strategie, einer Menge Know-How und – nicht zu vergessen – sehr viel Fleiß.

Es ist zwar gut, wenn man aus eigenen Fehlern lernt, besser jedoch ist es, wenn man die Fehler, die anderen machen lässt – und trotzdem daraus lernt. Sie können sehr gut auch aus Pleiten, Pech und Pannen Ihrer Kollegen lernen.
Wenn Sie es schaffen, die 8 folgenden wesentlichen Fehler zu vermeiden, kann Sie allein das schon über die 100.000 Euro-Grenze katapultieren.

Fehler #1: zu niedrige oder gar keine Ziele 

Es ist erschreckend, wenn man feststellt, wie wenige Selbstständige und Freiberufler konkrete Ziele haben, die sie mit ihrem Business erreichen wollen. Ich meine hier nicht primär ein Umsatz- oder Einkommensziel (das natürlich auch relevant ist), sondern die grundlegenden Ziele, die mit dem Sinn und Zweck des Business zu tun haben. Die Ziele, die Sie antreiben und Ihnen die Kraft geben, auch in herausfordernden Zeiten weiterzumachen. Eine Vision, die Ihr Business für Sie – und gegenüber anderen – repräsentiert. Ein höherer Zweck, sozusagen, der weit über den Erwerb eines Lebensunterhalts hinausgeht.
Was die Einkommensziele bei selbstständigen Dienstleistern betrifft, so stelle ich immer wieder fest, dass diese zu niedrig sind. Wenn jemand 50.000 Euro Einkommen schon mal ganz ok findet und sich damit zufrieden geben würde, dann darf er sich nicht wundern, wenn er die 100.000 Euro Einkommen nie erreicht.

Fehler #2: Zu niedriger Selbstwert 

Diese niedrig gesteckten Ziele haben sehr viel damit zu tun, dass viele Selbstständige und Freiberufler der Meinung sind, mehr stünde ihnen nicht zu. Das nötige Selbstwertgefühl und – damit verbunden –  das entsprechende Selbstvertrauen ist einfach nicht vorhanden. Die Frage, die Sie sich stellen sollten oder sogar müssen, lautet: wie viel bin ich (mir) pro Stunde, pro Tag oder pro Jahr wert?
Wie viel Einkommen können Sie – sich selbst gegenüber und auch gegenüber anderen – rechtfertigen? Und: welchen Stundensatz können Sie rechtfertigen?
Wo liegt Ihre Grenze, der Punkt, an dem Sie sagen: bis hierher und nicht weiter?

Die Arbeit an Ihrem Selbstwert ist immer auch Arbeit an Ihrem Einkommen! 

Das mangelnde Selbstwertgefühl ist ein weit verbreitetes Phänomen. Glaubenssätze, die wir uns  irgendwann einmal angeeignet haben oder die uns „umgehängt“ wurden, von liebenden Eltern, Lehrern oder auch später im Laufe unseres Lebens, lassen uns an unserem Wert zweifeln.
Besonders stark betroffen sind alle jene, die nicht ein Produkt, sondern in welcher Form auch immer sich selber verkaufen, in Form von Dienstleistung oder Beratung. Vielen Menschen fällt es schwer, zwischen dem, was sie sind und dem, was sie machen, zu unterscheiden.

Der Grafiker ist dann „gut“, wenn sein Produkt gefällt. Der Berater ist „eine Koryphäe“, wenn er einem Kunden helfen konnte. Leider ist es psychologisch gesehen so, dass sich negatives Feedback wesentlich stärker zu Buche schlägt als positives. Wenn Sie es schaffen, sich an Ihrem positiven Feedback nach oben zu hangeln, wird Ihr Selbstvertrauen Ihnen folgen. Wenn Sie sich von negativen Stimmen beeinflussen lassen, kann ein einziges Feedback Sie in eine Negativschleife bringen.
In der Tat habe ich in der Praxis schon Berater getroffen, die Erfolg haben – und sich dennoch noch immer mit Grauen an eine harsche Kritik zurückerinnern, die sie vor Jahren einstecken mussten.

Wenn Sie Ihren Selbstwert stärken, erhöht das die Preise und Honorare, die Sie auf dem Markt erzielen können, enorm. Sie werden sehen. Ihr Selbstwertgefühl ist der wichtigste Faktor für Ihren wirtschaftlichen Erfolg. Auch alles andere ist wichtig, aber es kommt danach. So wie beim Hausbau, wo man immer mit dem Fundament beginnt und erst viel später ein Dach draufsetzt. Ein starkes Selbstwertgefühl ist das Fundament für Ihren Marktwert.
Mehr darüber erfahren Sie im Buch „Kopf gewinnt“ von Antje Heimsoeth“

Fehler #3: Zu wenig Produktivität 

Mir ist bisher noch kein erfolgreicher selbstständiger Dienstleister untergekommen (und glauben Sie mir, ich kenne deren viele!), der nicht enorm produktiv wäre. Und „produktiv“ kommt in diesem Zusammenhang von „produzieren“. Produkte wie E-Books, Konzepte, Artikel, Bücher, Blogbeiträge, Vorträge, Seminare. Und davon möglichst viele.
Der Hintergrund dazu muss allerdings stimmen: die richtige Strategie – und sehr, sehr viel Fleiß!
Schon mein Großvater pflegte zu sagen: „Von nichts kommt nichts!“

Ein Autor ist eine Autorität. Das ist mehr als ein Wortspiel, das ist Realität. Wenn Sie ein Buch geschrieben haben, steigt Ihr (Selbst-)Wert automatisch, man reißt sich um Sie, Sie haben einen neuen Stellenwert.  Geben Sie jedoch Acht: viele sind zwar fleißig und arbeiten sehr viel, auch aus einem falsch verstandenen Perfektionismus heraus (der wiederum mit dem mangelnden Selbstwertgefühl zusammenhängt), aber an den falschen Dingen. Ohne Fokus, mit schlechter Strategie oder weil sie sich in Kleinigkeiten verstricken.

Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf das, was Ihnen den meisten Return bringt – nicht nur finanziell, sondern auch in Form von Bekanntheit oder Imagesteigerung, um nur zwei Punkte zu nennen. Für ein Einkommen jenseits der magischen Marke von 100.000 braucht es sehr viel von den richtigen Dingen!

Fehler #4: schwache Positionierung 

Ein sehr „beliebter“  Fehler ist der, alles zu machen. Aus Angst, einen Kunden nicht zu bekommen, haben sehr viele Dienstleister und Selbstständige ein viel zu breites Spektrum. Doch wer alles macht, kann nichts besonders gut. Und bleibt so in der Masse der anderen Mittelmäßigen hängen.

Ohne scharfes Profil und ohne saubere Positionierung kann man Kunden hauptsächlich dadurch an Land ziehen, dass man billiger ist als andere. Aber wollen Sie das – und können Sie es sich leisten?
Eine punktgenaue Positionierung umgekehrt bringt Ihnen Aufmerksamkeit und einen Wiedererkennungswert. Sie werden als Experte weiterempfohlen und gefragt.

Mehr zum Thema Positionierung (samt einem kurzen Selbstcheck) erfahren Sie hier:

• Strategische Positionierung als Gewinnbringer
• Strategische Positionierung II

Fehler #5: Zu niedrige Preise 

Es gibt für Sie als Selbstständiger prinzipiell 4 Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu erhöhen.

• Sie können mehr von dem verkaufen, was Sie (vielleicht) haben: Ihre Zeit. Damit stoßen Sie jedoch sehr bald an Ihre Grenzen. Denn ein Tag hat nun mal nur 24 Stunden und eine Woche wird nie mehr als 7 Tage haben (von denen Sie sich idealerweise an einem bis zwei ausruhen).

• Sie haben die Möglichkeit, Ihre Zeit teurer zu verkaufen. Das ist schon vernünftiger, zumal diese Strategie für die meisten Selbstständigen genug Luft nach oben bietet.
  Der durchschnittliche Tagsatz für ein Training liegt brandneuen Studien zufolge bei ca. 1.300 Euro. In dieser Dimension ist eine Verdopplung durchaus denkbar und möglich.

• Sie können Ihr Know-How in Produkte verpacken und es zum Verkauf anbieten. Also E-Books, DVDs, Bücher, Webinare und anderes mehr. Diese Alternative hat den unbestechlichen Charme der Skalierbarkeit. Es gibt keine Limits nach oben, was den Absatz betrifft.

• Die vierte und nicht schlechteste Möglichkeit liegt darin, als Selbstständiger zum Unternehmer zu werden und Ihre Dienstleistung von Ihren Mitarbeitern erbringen zu lassen. Auch hier gilt: das Potenzial nach oben ist schier unerschöpflich. Doch Achtung: hierbei gilt es, noch andere (wirtschaftliche) Faktoren zu berücksichtigen. Das würde hier jedoch zu weit führen.

Wenn man die Praxis betrachtet, dann stellt man ernüchtert fest, dass die meisten Trainer, Berater und sonstigen Dienstleister trotz (oder gerade wegen) zu geringer Tagsätze es nicht schaffen, ausreichend oft gebucht zu werden. Und wenige Tage mit niedrigen Honoraren, das ist nicht die Kombination, die wir anstreben, wenn es um eine Einkommenssteigerung geht.

Ein anderer Faktor ist der, dass zu niedrige Preise oft auch schlechte Qualität implizieren.
„Wenn er gut ist, warum ist er dann so billig?“ könnte sich ein Kunde zu Recht denken.

Aber – was ist der richtige Preis für Ihre Dienstleistung und können Sie diesen errechnen?

6 Strategien hierfür können Sie im Beitrag „Profitable Preiskalkulation für Dienstleister“ nachlesen.

Zum Thema „Produkte bei selbstständigen Dienstleistern“ zahlt es sich gerade im deutschen Sprachraum aus, sich den Kopf zu zerbrechen. Hier gibt es noch massenhaft Möglichkeiten auszuschöpfen.

Fehler #6: Neukundengewinnung dem Zufall überlassen

Der Großteil der selbstständigen Dienstleister kommt eher zufällig zu Kunden. Nur in den seltensten Fällen geht man mit Strategie an die Neukundenakquise heran. Um jedoch für einen kontinuierlichen Fluss von Umsätzen zu sorgen, gehört die Gewinnung von neuen Kunden gut geplant.
Sie brauchen ein System, das für einen ständigen Strom neuer Interessenten und Kontakte –  und letztlich Kunden – sorgt.

Es gibt dabei mehrere Möglichkeiten, den Verkaufstrichter mit neuem Material zu füllen, das für Erfolg und damit verbunden für Aufträge sorgt. Wichtig ist es, wenigstens eine davon geplant und mit Konsequenz zu verfolgen. Es spricht auch nichts dagegen, mehrere Wege parallel zu beschreiten, wenn Sie Geld, Zeit und Ressourcen dafür haben.

Die klassische Kaltakquise per Telefon funktioniert zum Beispiel noch immer – allerdings halte ich persönlich mich damit nicht mehr auf. Ich bin dazu übergegangen, darauf zu warten, dass die Interessenten mich anrufen … und bin dabei nicht nur sehr erfolgreich, sondern auch alles andere als untätig.

Fehler #7: unprofessionelle Wirkung nach außen 

Hohe Preise und Honorare sind am leichtesten dann zu erzielen, wenn Sie im Kopf Ihrer potenziellen Kunden eine hohe Wertschätzung für Sie und Ihre Arbeit aufbauen. Ist der Wert offenbar höher als der Preis, verkauft sich das Produkt mehr oder weniger von selbst. Wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das. Und dieser Wertaufbau ereignet sich an hundert Berührungspunkten (Touch Points), an denen Sie mit Ihren zukünftigen Kunden Kontakt haben.

Da geht es um Kleines wie Ihre Mailadresse, Ihre Visitenkarten oder Ihre Mailboxansage, aber auch um Größeres wie Ihren Auftritt bei einem Seminar oder einem Vortrag. Es ist fast unmöglich, an allen Touch Points perfekt zu sein, und es wird immer noch Luft nach oben geben im Bestreben, optimal aufzutreten. Sehr oft fehlt es aber gerade selbstständigen Dienstleistern am Wesentlichen.

Kommunikation über eine .gmx oder .hotmail-Adresse geht gar nicht! Ebenso wenig wie eine Visitenkarte, auf der wichtige Angaben fehlen oder per Hand dazu geschrieben wurden.
Das schreit laut und deutlich: „Stümper!“ „Unprofessionell!“ „Billig!“

Als Selbständiger sollte man sich das Geld für den Grafiker nicht sparen, denn eine billige Visitenkarte im Massendesign (die man im peinlichsten Fall beim Netzwerken von seinem Gegenüber mit einem anderen Aufdruck und einem verlegenen Lächeln zurück bekommt) ist nicht das Signal, das Sie senden wollen. Sie wollen ausstrahlen: „Einzigartig!“ „Professionell!“ „Etwas Besonderes!“ Man soll sich an Sie erinnern und mit Ihrem Namen einen Wert in Verbindung bringen. Nur dann können Sie auch richtig  Geld verlangen für Ihre Leistung. 

Fehler #8: schwache oder fehlende Verkaufsfähigkeiten 

Das Know-How im Verkauf ist bei sehr vielen selbstständigen Dienstleistern eine massive Schwachstelle. Dies wird im Übrigen auch von vielen freimütig eingestanden. „Verkaufen ist nicht meins!“, bekomme ich ziemlich oft zu hören. Nun macht man zwar kein Hehl daraus, unternimmt aber meistens auch nichts, um diese Schwachstelle auszubügeln.

Es wäre jedoch höchst profitabel, sich eingehend mit dem Thema Verkaufsgespräch zu befassen. Stattdessen bieten viele lieber einen schlechten Auftritt und lassen sich schnell einmal um einige 100 Euro runterhandeln. Wäre es nicht besser, dieses Geld in ein Verkaufstraining zu investieren??

Das ist nicht zu schaffen, denken Sie und überlegen, die Flinte ins Korn zu werfen?

Wenn sie nun schon beim Gedanken an all das, was da zu machen wäre, vollkommen überfordert sind, kann ich Sie gerne beruhigen. Sie müssen a) nicht alles umsetzen und b) nicht an einem Tag oder in einer Woche. Es hilft schon, einfach zu beginnen. Jeden Tag eine Kleinigkeit zu verbessern.

Wenn Sie jeden Tag um 1% besser werden, dann sind das 365% im Jahr (oder 366% im Schaltjahr) und das klingt doch gleich ganz anders!

Und 1% Verbesserung pro Tag, das sollte doch zu schaffen sein – was meinen Sie?

Geschwindigkeit ist wichtiger als Perfektion 

Bitte, beginnen Sie JETZT! Jetzt, und nicht, wenn alles perfekt ist! Perfekt wird es ohnehin nie sein. Und das Streben nach Perfektion nimmt Ihnen den „Drive“ und macht Sie langsam. Also starten Sie jetzt und nicht erst, wenn Sie denken, dass Sie soweit sind.  Sie sind soweit, wenn Sie es tun!

Was könnten Sie in der nächsten Stunde unternehmen, um Ihre 1% heute noch zu schaffen?

Lassen Sie es mich wissen und hinterlassen Sie einen Kommentar hier im Blog. Ich bin gespannt auf genau Ihre Geschichte!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

Ihr

Roman Kmenta

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.