Pacing und Varianten des Pacings
Pacing (Spiegeln, Angleichen) ist eine Methode im Neuro linguistischen Programmieren (NLP), um sich mit seinem Ausdrucksverhalten verbal und/oder nonverbal (Körpersprache) an das einer anderen Person, an das des Gesprächspartners anzugleichen. Dadurch kann Rapport (Beziehung, Wellenlänge) zu einer Person auf der Sach- und Beziehungsebene hergestellt werden.
So wird eher eine Vertrauenssituation hergestellt, der Andere erfährt mehr Aufmerksamkeit, Wertschätzung, was die Kommunikation insgesamt verbessert. Zu Gute kommt einem das Pacen in jeder alltäglichen Kommunikationssituation, vor allem aber bei wichtigen Gesprächen, Vorstellungen, Krisengesprächen, klärenden Gesprächen, beim Kennenlernen von neuen Leuten, selbst beim Flirten!
Was kann man alles spiegeln?
Armbewegungen: Macht er viel Gestik oder wenig? Wo hat er die Arme, hat er sie fest am Körper oder woanders?
Lachen und zurücklachen – Lachen ist oft ansteckend.
Atmung: Tiefe Atmung? Atmung oben in der Brust (bei Stress) oder im Bauch?
Sprechgeschwindigkeit: Spricht er schnell? Oder langsam? Manche Menschen sprechen so unheimlich schnell, das einem die Luft fast wegbleibt. Und andere Menschen sprechen sehr l a n g s a m. Und oft erzeugt schon die unterschiedliche Art zu sprechen so eine Art Antipathie. Wir merken nicht, wir registrieren nicht, dass jemand sehr langsam spricht, aber wir merken intuitiv, irgendwie kann ich nicht so mit Ihm. „Ich weiß auch nicht. Da ist irgendwas.“ Das liegt einfach daran, dass unser Gegenüber schneller oder langsamer spricht. Oder eine spezielle Tonlage hat.
Körperhaltung: Wie jemand steht oder sitzt. Beine überkreuz oder verschränkt.
Kopfhaltung: Bewegt unser gegenüber seinen Kopf viel? Ist der Kopf nach vorne geneigt?
Vielleicht können Sie am Anfang des Gesprächs dem Inhalt Ihres Gegenübers nicht mehr folgen. Später können Sie auf weitere Dinge achten. Das ist eine reine Trainingsfrage wie alles im Mentaltraining. Wir sind anfangs oft sehr unbeholfen, weil wir noch nicht sicher sind. Es wird im Laufe der Zeit natürlicher und automatischer.
Varianten des Pacings:
matching = sich anpassen, angleichen an Teile des Verhaltens einer anderer Person, um Rapport zu bekommen
mirroring (spiegeln)
crossover-mirroring (über Kreuz spiegeln z.B. das Beinkreuzen wird durch das Armkreuzen gepaced.
Beispiel: (aus Antje Heimsoeth, „Mental-Training für Reiter“, S. 46)
„Ein schüchternes Kind kommt zum ersten Mal zum Reitunterricht. Der Rapport wird hergestellt, indem Reitlehrer und Kind sich beide hinsetzen. Da das Kind sehr ruhig ist, leise und langsam spricht, senkt auch die Reitlehrerin ihre Stimme und vermeidet viele Bewegungen. Wenn die Reitlehrerin jetzt laut, schnell und gestenreich sprechen würde, hätte das Kind das Gefühl, „überfahren“ zu werden. Es soll erst mal Vertrauen bekommen. Durch die Aufmerksamkeit und Rücksichtnahme der Reitlehrerin auf die Gefühle des Kindes bekommt das Kind eine Wertschätzung. Es kann sich öffnen und der Reitlehrerin zuhören.“
Im Berufsleben zum Beispiel kommt es immer wieder vor, dass Gespräche unbefriedigend verlaufen, nicht zum gewünschten Ziel führen, man „einfach nicht warm wird miteinander“. Beobachten Sie das nächste Mal Ihren Gesprächspartner (subtil) und passen Sie sich ihm an: Spricht er langsam oder schnell, mit gesenkter oder hoher Stimme? Spricht er schnell oder wählt er seine Worte mit Bedacht? Sitzt er mit überkreuzten Beinen? Hat er die Hände auf dem Tisch gefaltet, oder nestelt er an einem Kugelschreiber, seinem Revers herum? Beugt er sich im Gespräch nach vorn, oder lehnt er sich nach hinten?
Das „Geheimnis“ des Pacens besteht darin, dass so Gemeinsamkeiten hergestellt werden, die der Andere oft gar nicht bewusst bemerkt – doch irgendwie macht es „Klick“! Übrigens pacen wir sehr oft auf natürliche Weise, ohne darüber nachzudenken: als Touristen passen wir uns den Gepflogenheiten eines fremden Landes an oder gehen im Gespräch mit Kindern in die Knie, um auf einer Augenhöhe mit ihnen zu sein.
Ein weiterer Schritt nach dem Pacen ist das Leading. Mehr dazu in einem der nächsten Blogs.
